Inside the team
Sales Strategy and Steering

17.05.2017 von Jana

Haben Sie sich schon einmal beim Schach spielen den Kopf darüber zerbrochen wie der nächste Zug aussehen muss und dabei gleichzeitig eine Strategie entwickelt wie man den Gegner Schachmatt setzt? Ähnlich wie Schach spielen ist auch die Mission unserer Kollegen im Team Sales Strategy und Steering – natürlich mit mehr als 16 Figuren und auch ein bisschen mehr Zeitdruck. Wir trafen Sarah Busse (Director of Sales and Steering), sowie ihr Team bestehend aus den Birte Gromotka(Manager Sales Strategy and Steering), Kevin Ma (Manager Sales Strategy and Steering), , Paola Baggi(Manager Sales Steering), Nick Ni(Manager Sales Strategy and Steering), Dorothee Niebuhr (Junior Manager Sales Strategy & Steering) und Kristen Ong (Manager Sales Strategy and Steering) , um herauszufinden, was Schach und die Arbeit in der HRS Gruppe gemeinsam haben.

Die Arbeit im Team Sales Strategy and Steering bedeutet für mich …

Kevin: … weltweit unsere lokalen Vertriebsteams zu unterstützen, beste Performance zu zeigen und damit hohe Umsatzerlöse zu ermöglichen.

Birte: … unsere Salesmitarbeiter in ihrer täglichen Arbeit zu unterstützen, z.B. Vereinfachung von Admin-Prozessen, Bereitstellung von Tools und Dokumenten, die sie benötigen, aber auch die zentralen Regeln, die wir definiert haben, im Auge zu behalten.

Paola: … sich als Teil von fünf internationalen Offices zu fühlen und die Möglichkeit zu haben, Best practices rund um den Globus zu teilen.

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Sarah: … jeden Tag mit einem Lächeln zur Arbeit zu kommen und die weltweite Vertriebsorganisation zu unterstützen, um die höchsten Verkaufsergebnisse zu erzielen und vor allem ein tolles Team zu haben, mit dem es Spaß macht zu arbeiten.

Wie der Name eures Teams schon vermuten lässt, seid ihr die Experten in der Steuerung und Entwicklung von Strategien. Für was entwickelt ihr Strategien? Und wen steuert ihr?

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Birte: Wir steuern unsere weltweite Corporate Solutions Sales-Einheit. Das bedeutet, dass wir einerseits Strategien entwickeln, um unsere Salesmitarbeiter in die richtige Richtung zu weisen, und andererseits müssen wir herausfinden, welche Produkte wir an die Kunden verkaufen sollten, um unsere strategischen Ziele zu erreichen. Die Strategien müssen sich im Grunde darauf konzentrieren, welches Produkt und welche Region den größten Wert für unser Geschäft bringen und woher wir diesen bekommen können.

Kevin: Zum Beispiel könnte die APAC-Region eine ganz andere Strategie für einige bestimmte Bereiche benötigen. Daher muss jeder Sales-Team-Manager in seiner Region die Strategie, die Passform und die Bedürfnisse der Kunden für den jeweiligen Markt lokalisieren.

Paola: Zudem fordern wir das Management regelmäßig heraus. Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass die entwickelten Strategien das Ziel haben, unsere Umsatzentwicklung in den bestehenden und zukünftigen Märkten zu steigern.

Was sind die größten Herausforderungen in eurer täglichen Arbeit?

Sarah: Es gibt immer zwei Seiten der Medaille – auf der einen Seite unterstützen wir durch die Bereitstellung von Best Practices. Auf der anderen Seite betrachten wir aber auch die Performance und Zahlen. Die richtige Balance zu finden ist eine der größten Herausforderungen, denen sich jeder in seiner Region stellen muss.

Birte: Eine der größten Herausforderungen für mich ist unser Geschäftsmodell, da wir ein sehr komplexes Produkt haben. Jedes einzelne Stück trägt zum Endergebnis bei. Es ist auch eine Herausforderung zu wissen, auf welche Produkte man sich konzentrieren soll.

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Kevin: Für mich ist es eine Herausforderung, unsere Stakeholder zu managen. Meiner Meinung nach ist es sehr wichtig für uns, objektiv und zahlengetrieben zu agieren, wenn wir den hohen Qualitätsstandard beibehalten wollen.

Birte: Und auch Zeitunterschiede sind manchmal herausfordernd, denn wir sind ein globales Team und arbeiten kaum zur gleichen Zeit.

Sarah: Ja, es ist fast wie in einer Fernbeziehung.

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Wer ist Teil eures Teams und wie teilen sich die Verantwortlichkeiten auf?

Sarah: Birte kümmert sich um die globale Performance und das Projektmanagement. Nick ist verantwortlich für indirekte Partnerschaften. Grundsätzlich sind wir in unsere vier großen Regionen aufgeteilt: Paola (in Mailand) für Süd- und Osteuropa, Dorothee (Köln) für Nord- und Mitteleuropa, Kevin (Shanghai) für Asien-Pazifik und Kristen (New York) für Amerika.

Was gefällt euch am meisten an eurem Job?

Birte: Dass jeder Tag anders ist. Wir haben nicht wirklich eine tägliche Arbeitsroutine, weil viele unserer Arbeiten auf Projekten basieren und wir immer eine Menge ad-hoc-Anfragen vom Außendienst bekommen. Daher wird es nie langweilig.

Kevin: Ich mag das schnelle Tempo und die Dynamik der Rolle. Wir haben eine chinesische Phrase dafür: 不 心 累, was bedeutet, dass man körperlich müde sein kann, aber immer noch in guter Stimmung.

Sarah: Ich finde es spannend, dass wir direkt mit dem Top Management Team arbeiten und dadurch Dinge schnell anpacken und ändern können.

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Welches Tier würde dein Team verkörpern und warum?

Kevin: Auf jeden Fall der Esel! Aus zwei Gründen: Zuerst einmal unterstützen wir ja das Sales Team und kümmern uns auch ein Stück weit um sie. Auf der anderen Seite können wir aber auch austreten, wenn es sein muss.

Sarah: Der Esel ist auch unser Team-Maskottchen, das wir gemeinsam gewählt haben. Kevin hat ihn für das ganze Team gekauft – wir haben nun vier Esel, die in den vier verschiedenen Regionen sitzen. (siehe Foto)

Was war das größte Learning, das Ihr bei HRS hattet?

Birte: Ich komme aus der Beratung und eine der wichtigsten Lektionen für mich war pragmatisch zu sein. Manchmal muss man sehr schnell handeln, was bedeutet, dass man die letzten kleinen Optimierungen vielleicht nicht machen kann. Außerdem habe ich gelernt zu priorisieren. Da wir an so vielen wichtigen Themen gleichzeitig arbeiten, müssen wir abwägen, wo wir den größten Benefit liefern können.

Kevin:Ich stimme Birte zu. Es ist die berühmte 80/20-Regel: Rund 80 Prozent der Effekte kommen aus 20 Prozent der Arbeit. Daher sollte man auch 80 Prozent seiner Zeit damit verbringen die maximalen Ergebnisse liefern zu können.

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Sarah: Im Allgemeinen solltest du immer neugierig sein und den Status quo herausfordern. Es gibt immer etwas, was wir besser machen können. Außerdem habe ich gelernt, Dinge zu hinterfragen, die uns gerade gestellt werden. Nimm niemals etwas für selbstverständlich, sondern versuche es besser zu machen!

Welches Problem / Thema außerhalb eurer Arbeit braucht eine neue Strategie und warum?

Kevin: Eines der größten Themen in China ist derzeit überhaupt zur Arbeit hinzukommen. Es ist immer so viel Verkehr und die Rushhour ist sowieso verrückt. Es muss dringend einen gute Strategie her.

Paola: Ich denke, mein Lieblings-Pizza-Restaurant bei mir zu Hause sollte seine eigene Lieferstrategie ändern. Sie sind unorganisiert und manchmal kommt die Pizza spät und kalt an. Obwohl die Qualität des Essens wirklich hoch ist, verlieren sie Kunden, wenn sie den Lieferservice nicht bald unter Kontrolle bekommen.

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Birte: Zur Erklärung: Ich komme aus Düsseldorf. Ein Thema, das definitiv eine neue Strategie braucht, ist für mich die Beziehung zwischen Köln und Düsseldorf, die ja schon immer etwas schwierig war. Wie man aber an unserem Team sehen kann: Es funktioniert.

Träumer oder Realist?
Sarah: Realist, aber mit sehr positivem Denken
Kristen: Realist

Hund oder Katze?
Sarah: Hund
Kristen: Hund
Birte: Katze

Backpack oder Koffer?
Sarah: Backpack
Kristen: Koffer

Sommer oder Winter?
Nick: Sommer
Kevin: Sommer

Schokolade oder Gummibären?
Nick: Gummibären – die Sauren
Kevin: Gummibären

Party oder Couch?
Nick: Couch nach der Party
Kevin: Party
Birte: Ich mag beides!

Kugelschreiber oder Füllfederhalter?
Birte: Kugelschreiber
Dorothee: Kugelschreiber für jeden Tag, Füllfederhalter, wenn die Zeit es erlaubt eine persönliche Nachricht zu schreiben.

Strand oder Berge?
Dorothee: Berge – das Gefühl nach dem Wandern am Gipfel anzukommen ist unbeschreiblich
Paola: Definitiv Strand, und lange Spaziergänge am Meer

Ein gutes Buch oder Netflix?
Dorothee: Ein gutes Buch.
Paola: Normalerweise würde ich sagen ein gutes Buch, aber ich habe gerade einen kostenfreien Netflix Account bekommen…